新茶饮供应链的苦日子才刚开始

刚上市一年，业绩就“大变脸”，供应链企业的日子似乎越来越难过了。

据财报数据，2023年，田野股份实现总营收4.6亿元，同比下降2.33%；净利润3337.81万元，同比下降37.69%。

对此，田野股份表示，净利下降主要原因为下游新茶饮行业增速放缓、竞争加剧，客户价格敏感度提高，其压降毛利率应对市场竞争。

事实上，田野股份的毛利率已经连续3年下滑。从2021年的29.16%到2022年的28.38%，再到2023年的21.68%，总体下滑7.48%。

2023年2月，田野股份在北交所上市，产品包括原料果汁、速冻果蔬、鲜果等，是茶百道、奈雪的茶、一点点和沪上阿姨等品牌的供应商。

随着新茶饮行业增速放缓，品牌之间贴身肉搏加剧，对供应商也提出了更高的要求。尤其是2023年以来，新茶饮品牌纷纷加注供应链，品牌与上游供应商之间的争夺战已然打响。

在此背景下，与田野股份有着相似境遇的供应商并不少。2023年底，2家新茶饮供应商撤回了上市申请。已经成功上市的供应商，也面临着毛利下滑、业绩承压的现状。

一、产品售价降低，多家供应商毛利下滑

德馨食品与鲜活饮品在2023年底相继撤回上市申请。

据德馨食品招股书，其客户有瑞幸咖啡、星巴克、蜜雪冰城、7分甜等。为了拉动产品销售，德馨食品降低了部分产品的售价，2022年主要产品饮品浓浆销售单价较2021年下降了8.89%，饮品小料等产品单价下降了7.14%。

德馨食品在招股书中表示，若市场竞争加剧、下游行业需求发生不利变化，其主要产品平均价格会进一步下降。

服务于蜜雪冰城、古茗、书亦烧仙草、CoCo都可的鲜活饮品，其主要产品——口感颗粒类产品的平均销售单价和销售毛利率逐年下滑。

2020～2022年，平均销售单价分别为13.3元/KG、10.15元/KG和7.55元/KG，销售毛利率分别为57.77%、43.62%和20.75%。而这项业务对鲜活饮品营收的贡献率近3成。

降价带来的是毛利率的减少，业绩下滑。

招股书显示，2020年至2022年，德馨食品的毛利率连年下降，从2020年的39.09%降至2022年的31.40%。招股书显示，2020年至2022年，德馨食品营收分别为3.57亿元、5.29亿元、5.35亿元。对应净利润则为6748.86万元、9580.51万元和7527.86万元。

鲜活饮品亦是如此，2020～2022年，其3年内毛利率下滑17.26%。2022年鲜活饮品业绩出现明显下滑，总营收为9.29亿元，同比下降12.62%；净利润为1.06亿元，同比下降43.56%。

鲜活饮品在招股书中表示，如果未来下游市场恢复较慢或持续下行，将面临业绩下滑的风险。

成功上市的供应商日子同样不好过，同样面临着业绩下滑、新茶饮相关业务板块不断压缩的困境。

目前，除了田野股份，上市的供应链企业还有赤藓糖醇供应商三元生物以及保龄宝(002286.SZ)；供应饮品甜点配料的宝立食品(603170.SH)……

保龄宝2023年报显示，全年实现收入25.2亿元，同比减少6.96%，实现净利润5396.9万元，同比减少59.47%。

2023年，保龄宝毛利率只有8.1%，其将原因归结于糖醇业务的快速下滑。2023年保龄宝的糖醇业务收入2.1亿元，同比减少41.8%，毛利率也大幅下降，从2022年的14.9%降至9.7%。

保龄宝称，2023 年度赤藓糖醇市场竞争激烈、供大于求，价格严重下降，其为了保持与战略客户的长期合作，仍然保留糖醇的部分业务。

饮品甜点配料供应商宝立食品与新茶饮相关的业务板块则在不断压缩，自2019年起，宝立食品饮品甜点配料营收占比不断下滑，2019～2022年，以及截至2023年第三季度，该业务营收占比分别为15.77%、12.28%、9.9%、6.46%以及6.02%。

财报显示，2021年宝立食品饮品甜点配料业务营收合计1.55亿元，2022年为1.32亿元，同比下降15.25%，对应毛利率也同比下降了3.98%。到2023年第三季度，其饮品甜点配料业务营收仅为3685.07万元。

宝立食品在2023年11月公布的一份投资者关系活动记录表称，饮品配料毛利率有所下滑，主要还是和产品结构以及一些客户策略有关。

二、客户变竞争对手，供应商的日子越来越难

事实上，新茶饮供应商的苦日子才刚开始。

目前，不少供应链企业都依赖下游的大客户。据财报、招股书，2023年，田野股份前五大客户的销售额占总营收的73.69%，其中仅茶百道就贡献了31.41%；2022年，德馨食品前五大客户中，蜜雪冰城、瑞幸、星巴克、7分甜的销售收入占比达42.75%；2022年，鲜活饮品前五大客户中，新茶饮相关客户销售收入占比达40.9%。

但眼下，新茶饮大客户处境也不同往日。

新茶饮已经进入存量市场，各品牌为抢占更多市场加速跑马圈地，竞争更加激烈。据壹览商业数据统计，喜茶、茶百道、霸王茶姬等20家头部新茶饮品牌，2023年新开门店超2.5万家。

除了“抢规模”，新茶饮品牌还要“抢用户”。近一年，餐饮消费越发理性。为了留住更多用户，品牌们打起价格战，导致客单价出现下滑，价格敏感度也越来越高。

茶百道财报数据显示，2023年，每单平均零售额从2022年的28.6元下降到27.4元。奈雪财报数据显示，奈雪的茶2023年订单平均销售额下降了13.7%，从2022年的34.3元降至29.6元。这与奈雪2023年推出19.9产品线以及9.9元促销活动有关。

下游产品价格下降，降本增效的需求增加，传导到上游，供应商的利润空间也相应减少。

一方面，客单价下滑势必会导致利润降低，新茶饮品牌就不得不向上游供应链寻求降本。同时，新茶饮品牌的门店规模扩大，其在上游供应端的议价权也就越大。品牌也能利用规模优势，进一步压低供应价格。

不少供应链企业在招股书、财报中都曾提及，为了满足下游客户的需求主动降低产品售价，或是由于下游需求变化，低毛利的产品销售额上升，导致利润下降。

与此同时，随着越来越多新茶饮品牌大力投建供应链，这也意味着它们直接下场做起了供应商的生意。

今年3月，沪上阿姨成立上海沪姨供应链管理有限公司成立，经营范围含供应链管理服务、餐饮管理等。

1月，蜜雪冰城成立雪王智慧供应链有限公司，经营范围涉及供应链管理服务。

2023年，类似的消息还有更多。11月，茶百道与霸王茶姬合资成立四川容尚佳合科技有限公司、四川茶本元新材料科技有限公司，在供应链方面展开合作。

蜜雪冰城、古茗、星巴克中国、瑞幸咖啡等众多品牌都在建原料基地、生产工厂，加注供应链建设。

新茶饮品牌自建供应链，不仅可以满足自身的供应需求，进一步控制成本和产品质量，也可以供给其他品牌或采购方，获得产业链上的利润空间。

比如茶百道就通过森冕新材料生产包材，用于茶百道的茶饮及出售给外部采购商。

对供应商而言，它们将面临大客户流失与客户变成竞争对手的双重挑战。

据招股书，2020-2021年，德馨食品的大客户的采购需求在降低，前5大客户的销售收入在总收入中的占比分别为50.91%、54.17%、42.75%。其中，2022年瑞幸的采购额直接腰斩，星巴克、7分甜的采购额也有不同程度地下滑。

田野股份在2023年遭遇了大客户的流失。据财报数据，2023年，田野股份的前5大客户分别为茶百道、奈雪的茶、一点点、农夫山泉和广州市普迈生物科技有限公司。此前的第五大客户沪上阿姨已经没有了身影。

事实上，沪上阿姨为田野股份贡献的营收贡献在逐年降低，2021年，沪上阿姨贡献了4800余万元，2022年减少到2200多万元。

结语

2023年，新茶饮供应链集体冲刺IPO，彼时，“新茶饮水深火热，背后的供应商却闷声赚大钱”的话题一度引发热议。

但情况并不乐观，随着新茶饮品牌一边凭借规模优势，往上游要利润，一边自建供应链，做起了卖设备和原料的生意，供应商越来越难赚钱了。在这样的境遇下，供应商们要寻找新的“财”路了。